5月16日,以“数智深耕,让美好发生”为主题的2023华为云城市峰会在广州正式启航。美高梅4858平台科技受邀出席并进行分享，资深行业解决方案顾问胡方强发表了“BC一体化运营驱动业绩增长”的主题演讲，与众多城市管理者、产业领袖、企业家、媒体共同探讨数字化发展的新趋势。

以下为胡方强演讲精华整理：

巨大的细分碎片化触点，数字化系统正在聚合这一市场，消费者用户都在线上，他们每天都在刷抖音，聊微信，逛淘宝，看小红书，人在哪里，生意就在哪里。

疫情过后，再没有了传统企业，每家实体企业都是一个数字化的企业。

我们来思考一下以下问题：

传统终端全面开启了"到家""到店"双场景业务，但面对双场景的服务加强，品牌方变成了双线投入，传统品牌线下分销失效，新兴品牌线上销售乏力。线上的流量红利已经见顶，再增长难度非常大。

分销只是接近用户，没有解决动销的问题，渠道驱动，不再是企业的驱动力。 BC一体化运营，是连接用户，是动销逻辑，同时解决了B和C的问题。BC一体化运营替代深度分销，坐拥终端，连接用户。

无论是渠道分销，还是零售连锁，无论是大B还是小b都需要考虑类C的运营。

随着时代发展，技术进步，云计算、大数据，人工智能、中台成为企业的基础设施，链接百万终端、千万触点、亿级用户，实现百亿销售收入，BC一体化运营，实现企业的业绩增长，是不少企业在思考的问题。

从信息化、互联网化到数智化，渠道分销模式也从批发商到经销商到本地服务商演变，经销商从过去的推广、订单、配送和服务功能，转变为通过数字化平台实现链接、赋能和共享，进而实现，客情关系维护，场景体验等认知教育，KOL、KOC的发现和维护，用户触达，BC一体化运营，包括人货场的运营。

BC一体化驱动业绩增长是什么？

结合美高梅4858平台服务众多行业客户的经验，我们总结了如下方法论：

运营C：围绕消费者生命周期做智能营销触达，实现营销自动化、精准化

从过去的将货卖给消费者，品牌企业的运营思路正变成——帮助消费者用户购买。

运营思路的转变，离不开标签。标签怎么分？基于货的标签分为品类偏好和产品偏好类标签，基于人的标签分为会员属性和交互偏好类标签。

从消费者生命周期的角度来划分，我们将客户分为新客、首购用户、复购用户、留存用户、裂变用户和流失用户。

在用户的不同生命周期环节里面，有不一样的运营节点，在每个运营节点上，结合系统推荐的内容、运营活动相关的自动化营销，和基于节日等的事件营销，品牌企业才能抓住每个机会，实现首购转化、二次购转化，复购及忠诚度用户价值提升及流失消费者挽留等。

运营小b：工具赋能，帮助终端门店和导购多挣钱

小b运营是难点，尤其是弱管控的多品牌的加盟店，如何帮助店家和导购挣钱？是一个关键性的问题。

现如今，全渠道融合已成为行业共识，线上为线下引流，提升用户体验和坪效，线下为线上引流，提升效率，积累数据。尤其是重体验的美妆行业，在疫情之下，线下店体验服务受到影响，数字化领先企业纷纷尝试线上数字化工具进行体验，比如，AR试装，试色。

据统计，86%的化妆品消费者更喜欢沉浸式的亲身购物体验，因此门店的服务仍具有线上无法替代的价值，但由于顾客在线，所以门店、导购、业务及数据都需要在线，有相关数据表明，在线云店运营得好的实体店，离店销售占比20%。

运营小b，品牌企业可以从“带流量、多商品、准营销、强关系、易决策、提收入”等六个方面来思考，这里不再一一展开。

运营大B：商品在线、政策在线、信控在线，数据驱动经销商运营

由于用户在线，相应的，企业需要实现商品在线、政策在线、信控在线，通过数据来驱动经销商运营。

以前，企业的渠道政策，偏财务管控型，一个政策长期用，一个政策全国用，现在，针对新开拓的经销商，我们应该关注他们的小b客户量，应该用更好的政策支持经销商拓展更多的小b;当有了一定数量的小b后，再用更好的政策支持经销商获得更多的订单;当有了一定的订单量后，再通过更好的政策支持经销商挣钱。

由此，综合大B、小B和C类用户，BC一体化运营，来解决全场景、全链路的动销问题。

品牌分销企业，将不再用过去的压货模式，来实现销售收入；零售连锁类企业，不再是靠陈列费，通过渠道卖货模式，转变为生态产业链管控模式，提高商品的掌控权，掌控销售收入和商品毛利。 

但对于单一的零售终端门店来说，去构建一个数字化平台，显然投入与回报不成正比，有担当的品牌企业，会整合资源，进行数字化平台投资。让每家门店都能用上像互联网大厂一样的数字化营销工具，在不确定的市场环境，不断地试对、试错，找到一条符合自己的发展道路，显得尤其重要。

有了数字化平台后，任何操作都将会产生的数据，包括：订单数据、扫码数据、体验数据、绑定关系数据、支付数据、配送数据、分享数据、样品数据等。

基于中台将业务和数据拉通，并通过算法模型来进行营销活动，将大大提高企业营销的精准度。比如，基于消费者地理位置，通过系统，线上发券，选择就近门店购物或核销；根据大数据推荐消费者喜欢的口红色号等。

BC一体化驱动业绩增长如何做？

消费产业数字化变革序幕拉开，数字化的消费体验需求对整体产业链进行的逆向数字化改造已经开始，传统营销、渠道和供应链逻辑均要发生彻底革命，最核心是增长逻辑起点和驱动增长的资源运营逻辑发生改变，企业的经营模式，从原来的专业化、多元化向现在的平台化、生态化发展。 

怎么做才能实现BC一体化运营驱动业绩增长？

我们认为：需要将业务驱动、 数字运营和组织变革三者耦合形成“三位一体、相互驱动”关系，从“点-线-面-体-网”五个层次立体化解决“增长驱动力是什么？增长效率和稳健性如何提升？谁来自驱式实现增长？”三个问题。

业务驱动，解决第一个问题：增长策略关注点回归到驱动增长的核心要素（人-货-场）上，在提高人效、场效和货效上下功夫。 

数字运营，解决第二个问题：业务流程在线化融入财务场景和嵌入数据智能场景，数字运营是三位一体的增长要素资源变现路径和加速器，比如，通过数据智能来辅助决策，企业的财务资源、渠道政策，营销费用应该投放在消费者、门店还是分销渠道上。 

组织变革，解决第三个问题，谁来自驱式实现增长？企业数字化转型过程中，带来利益再分配的阵痛，外部经销体系、零售网络生态体系，利益关系需要重新考虑，内部生态网络利益关系，责权利需要重新考虑，即内外部资源拥有者、应用者和达到绩效所获得收益进行平衡。

企业亟需构建全链路企业级数字化增长运营能力，支撑可持续的经营增长，即传统业务链路的改造升级和收入增长结构的持续创新。

美高梅4858平台的数字化产品，支持不同行业、不同规模和不同发展阶段的企业各领域应用部署和扩展，或构建中台进行已有应用整合或解耦，以及本地或云端部署需求，并融合解决方案应对差异化需求。

结合生态产品，美高梅4858平台基于中台构建增长数字化运营系统，发挥可闭环、可迭代、可扩展和可集成特色，与前端敏态用户多端平台、后端的稳态管理系统形成多生态化体系，实现多方价值升级和生态合作共赢。

截止到目前为止，美高梅4858平台共服务超过300家消费品牌企业，也期待与华为云一起聚力同行，为客户带来更有价值的数字化增长！